苏小兵：顾客不是越来越少，而是越来越难找到你？

很多餐饮老板都有一个感觉：这两年生意越来越难做，进店的人越来越少。

但真正的问题，可能不是市场没有顾客了，而是顾客根本没有机会看到你。

以前开店靠位置，现在开店靠“被发现”。

我接触很多餐饮老板，他们经常说一句话：“以前不用宣传，店里自然有人来，现在每天都要想办法拉客。”

其实变化不是顾客消失了，而是顾客选择吃饭的方式变了。

以前，一个人在附近想吃饭，可能看一眼街边有什么店，看到人多就进去。

现在不一样。

他可能先打开大众点评，看附近评分高的店；
可能刷短视频，被一家店的菜品吸引；
可能在朋友圈看到朋友推荐；
可能搜索“附近适合聚餐的地方”。

最后，他到店消费之前，可能已经在网上认识你很多次。

问题是，很多实体店老板还停留在以前的经营方式。

每天做好产品，等顾客上门。

但现在的竞争，已经不是“谁家的味道更好”，而是“谁更容易被顾客找到”。

前段时间，我和一家餐饮店老板交流。

他的店开了8年，味道一直不错，附近居民也认可。

但是这两年营业额明显下降。

我去看了一下，发现一个很典型的问题。

店里的环境、菜品、服务都没有明显问题，但是网上几乎没有存在感。

大众点评上的照片还是几年前拍的，评价数量不多；

短视频平台搜索附近美食，找不到他的店；

朋友圈偶尔发一下营业通知，没有持续展示店里的特色。

他的想法是：“附近的人都知道我的店。”

但现实是，新的年轻顾客根本不知道。

一个刚搬到附近的小区居民，他不会知道你开了8年。

一个第一次来这个城市出差的人，也不会知道你曾经口碑很好。

市场一直有人，只是他们正在通过新的方式寻找消费选择。

很多老板容易误判一件事情。

看到店里客流下降，就认为是消费降级。

其实很多时候，不是顾客不消费，而是顾客换了寻找商家的路径。

以前顾客主动找店。

现在店要主动进入顾客的视野。

这就是最大的变化。

比如一家火锅店。

老板每天研究锅底、研究菜品、研究成本控制。

这些当然重要。

但是附近有30家火锅店，顾客为什么选择你？

如果顾客不知道你的特色，再好的产品也只能等偶然经过的人。

一家店真正稳定的获客，不只是靠回头客，更要不断获得新顾客。

而新顾客来自哪里？

来自搜索。

来自内容。

来自推荐。

来自别人对你的信任。

现在很多餐饮老板做营销，还有一个误区。

觉得营销就是搞活动。

今天打折，明天送菜，后天充值优惠。

短期可能有效，但是长期容易陷入价格竞争。

真正有效的营销，是让顾客在产生需求的时候，第一个想到你。

比如顾客晚上突然想吃烧烤。

他打开手机搜索附近烧烤。

如果你的店有大量真实评价，有吸引人的图片，有清晰的特色介绍，你出现的概率就更高。

如果你的店什么信息都没有，顾客甚至不会知道你存在。

这不是你的产品不好，而是你没有进入他的选择范围。

实体店未来拼的不是谁等客能力强，而是谁连接顾客的能力强。

一家店每天最重要的事情，不只是做好当天的营业额。

还要不断回答三个问题：

第一，附近的新顾客能不能找到我？

第二，顾客看到我之后，有没有理由选择我？

第三，顾客消费之后，会不会愿意帮我传播？

如果这三个问题没有解决，老板每天都会感觉越来越累。

因为你一直在等待顾客，而竞争对手已经开始主动寻找顾客。

给餐饮老板一个今天就能执行的方法：

拿出手机，搜索你的店名，以及“附近+你的品类”。

比如：

“株洲火锅”
“附近烤鱼”
“附近湘菜馆”

然后看前三页出现的都是哪些店。

记录三个数据：

1. 排名前面的店有什么共同特点？
2. 他们的评价数量和内容怎么样？
3. 他们展示最多的产品是什么？

然后反过来看自己的店。

缺图片，就补图片；
缺评价，就设计评价体系；
缺曝光，就开始持续发布内容。

不要等生意不好了才开始找顾客。

未来的实体店竞争，不是谁的店开得久，而是谁能持续被顾客发现。

顾客一直都在。

只是他们已经换了一条路来到你面前。

你要做的，是让这条路上出现你的名字。
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