苏小兵：为什么品牌故事能提高成交率？

你有没有看到过，两家餐饮店，菜差不多，价格差不多，一家天天排队，一家三个月就关门了。

差在哪？

不是菜，是那家排队的，老板会讲故事。

我跟你讲，大多数餐饮老板一听”品牌故事”，脑子里第一反应就是：我要拍个视频，讲我创业多辛苦，讲我食材多好，讲我坚持了多少年。

然后花了五万块拍出来，发朋友圈，转发量个位数，顾客该不来还是不来。

为什么？

因为你讲的那些，跟顾客没关系。

顾客进你店之前，心里只有一个问题——这家店值不值得相信？

不是你苦不苦，不是你用心不用心。

是值不值得信。

品牌故事的作用，就是回答这一个问题。

回答好了，成交阻力直接掉一半。

第一件事：你得讲一个”不得不开这家店”的理由

我告诉你，顾客对”我热爱美食所以开了这家餐厅”这句话，是完全免疫的。

因为每家店都这么说。

但如果你换一种讲法，效果就完全不一样。

上海有个老板，开的是私房炖汤，生意一开始很一般。

后来他在店门口贴了以下这段文字：

“我妈2019年查出胃病，医生说要少油少刺激。我在上海找了半年，找不到一家真的做养胃汤的馆子。所以我自己就开了一家。”

就这段文字。

之后进店的顾客，有一半会主动问他妈现在怎么样了。

你知道这意味着什么吗？意味着顾客开始关心这个老板这个人了。

人和人之间有关系，才会有信任，有信任才会掏钱，而且不讲价。

所以你现在要想的第一个问题是：你为什么”不得不”开这家店？

不是为了钱，不是因为热爱，是有没有一个你绕不过去的理由。

那个理由，就是你故事的核心。

第二件事：讲顾客踩过的坑，不讲你有多好

这个很重要，很多老板搞反了。

你越讲自己好，顾客越不信。

因为没有人会说自己不好。

但你讲出顾客经历过的那个坑，顾客会觉得：这老板懂我。

懂我，就值得信。

北京有个开烤鸭店的，他在公众号写过一篇东西，大概意思是：很多人请客选烤鸭，提前一小时到店等位，上桌发现鸭皮已经软了，面子里子都丢了。

评论区一堆人说，就是这样，我就被坑过。

他没说自己的鸭有多酥脆，但大家都去试了。

为什么？因为他先说出了顾客心里那口气。

你回头想想，你的顾客在找到你之前，通常会被坑在哪？食材不新鲜？分量缩水？装修好看但菜不行？

把那个坑说出来。

说出来的那一刻，顾客就站你这边了。

第三件事：让故事里有一个具体的人，不是一个餐厅

你听我说，”匠心传承””用心烹饪”这些词，顾客看一眼就跳过去了。

为什么？因为没有人。

故事里得有一个活生生的人。

成都有家做夫妻肺片的小馆子，外卖页面上的简介就一段话——”老婆不会做饭，结婚第一年一直吃外卖。我花了两年自己学，现在这家店是我做给她吃的菜单。”

你看，这段话里有人，有关系，有细节。

看完的人不会觉得这是一家餐厅，会觉得这是一个男人开的店。

人开的店和餐厅开的店，顾客感受完全不同。

进那家店的顾客，点菜的时候都会想，我要试试他学了两年的那道菜。

这就是故事的力量。

不是让你显得厉害，是让顾客觉得他在选一个人，不是在选一家店。

你现在回头想想你的店。

门口贴的那句话，外卖页面上的那段介绍，顾客扫完码跳出来的那段文字。

有没有一个真实的人在里面？

有没有一个”不得不做”的理由在里面？

有没有替顾客说出那口气？

如果没有，你的品牌故事还没开始写。

在评论区告诉我，你当初为什么开这家店。就一句话。

我看完会告诉你，这句话能不能变成让顾客停下来的钩子。
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