苏小兵：加盟店做私域，最难的从来不是方法，而是这5个人的利益怎么分？

很多连锁品牌做私域，都会遇到一个非常现实的问题：

总部投入了大量人力和预算，系统也搭好了，培训也做了，可一到加盟店，私域就是推不动。

总部的人盯着的时候，数据往上涨；总部的人一离开，数据马上往下掉。

为什么？

不是加盟商不懂私域，也不是店员不会加微信，更不是社群运营有多复杂。

真正的问题只有一个：这件事情和加盟商、店长、店员到底有什么关系？

如果私域做得再好，最后赚到的钱跟门店没有关系，那加盟商为什么要认真做？

如果店员每天加好友、发朋友圈、维护社群，却没有任何收入变化，那店员为什么愿意长期坚持？

所以，加盟连锁做私域，真正难的不是方法，而是把利益关系算明白。

01

先把一个最基本的问题说清楚：这个顾客到底是谁的？

加盟商最担心的，其实不是总部要求他做私域。

他真正担心的是：

我花时间、花人力把顾客加到微信里，最后顾客变成了总部的资产。

比如，一家加盟店花了半年时间，加了3000个顾客微信。

这些顾客平时在门店消费，店员负责维护，店长负责运营，加盟商负责承担房租、人工和经营成本。

结果顾客下一次通过总部小程序下单，订单直接进入总部体系。

加盟商没有收益，店员也没有收益。

这种模式做几次以后，谁还愿意认真做？

所以，加盟品牌做私域，第一件事情不是设计社群，而是把用户归属权设计清楚。

谁发展的顾客，就应该有明确的归属。

顾客通过某个门店扫码添加企业微信，就绑定这个门店。

如果是店员发展的顾客，也可以进一步绑定到店员。

后续这个顾客产生消费，系统自动记录，门店、店长、店员各自能够获得多少收益，都提前规定清楚。

私域不是先考虑怎么把人加进来，而是先考虑这个人进来以后，谁能从中获得持续收益。

这一点没有解决，后面的朋友圈、社群、会员体系做得再漂亮，也很难长期执行。

02

给加盟商发现金，不一定是最好的激励

很多总部推动加盟商做私域，第一个想到的办法就是发奖金。

拉多少人奖励多少钱。

成交多少单奖励多少钱。

会员增长达到多少，再奖励一笔钱。

刚开始确实有效。

但是做久了，问题就来了。

第一，总部需要不断拿现金刺激。

第二，奖励金额少了，加盟商没有感觉；奖励金额高了，总部又承担不起。

第三，钱发出去以后就结束了，对于门店后面的经营没有太大的帮助。

所以，有些品牌会换一种方式：

不用现金奖励，而是直接用供应链成本给加盟商做激励。

比如：

门店完成私域新增用户目标，下个月增加一部分货补额度。

门店完成复购目标，可以兑换核心产品或者调味品。

私域会员达到一定数量，可以获得部分供应链支持。

这套机制有一个很大的优势：

总部给出去的是供应链资源，而加盟商拿到的是实际经营成本的下降。

对于总部来说，供应链本身就有利润空间，成本相对可控。

对于加盟商来说，这不是一个看不见的奖励，而是实实在在能够降低经营成本的东西。

真正有效的激励，不是让加盟商觉得总部在奖励自己，而是让加盟商觉得：我做这件事情，本身就在降低经营成本、增加利润。

这两种感觉完全不一样。

03

别忘了督导，他其实是整个体系里的关键人物

总部和加盟商之间，还有一个非常重要的人：

督导。

很多品牌给督导的工作就是检查。

今天检查门店有没有加微信。

明天检查朋友圈有没有发。

后天检查社群有没有运营。

数据不好了，就要求整改。

时间久了，加盟商看到督导就开始有压力。

因为在加盟商眼里，督导过来不是帮自己赚钱，而是又来增加工作量。

所以，真正聪明的做法，是让督导手里也有资源。

让督导从“检查门店的人”，变成“帮助门店赚钱的人”。

总部可以给督导一定的货补权限、营销资源权限，甚至是部分活动资源的调配权。

加盟商配合得好，可以获得更多资源。

门店遇到经营问题，督导能够直接协调资源帮助解决。

这样一来，督导和加盟商的关系就变了。

以前是：

总部要求做，督导负责检查，加盟商被动执行。

后来变成：

督导带着资源来，加盟商配合执行，门店获得实际收益。

当督导手里有资源的时候，他才真正具备推动加盟商改变的能力。

04

新店，是连锁品牌做私域最容易突破的地方

如果一个品牌已经开了几百家老店，我反而不建议一开始就把全部精力放在老店身上。

因为老店已经形成自己的习惯。

顾客来了，直接点单。

吃完以后离店。

外卖通过平台完成。

收银员以前没有加微信的动作，现在突然要求每天加几十个人。

店员会觉得麻烦，店长会觉得增加工作量，加盟商也会觉得这件事情很难坚持。

但新店不一样。

新店从第一天开始，就可以把私域直接设计进经营流程。

顾客进店以后，引导进入会员体系。

点单时完成用户绑定。

消费后引导添加企业微信。

根据门店周边顾客特点建立社群。

后续再通过优惠、新品、会员权益等方式推动复购。

因为新店没有过去的习惯，所以反而更容易建立新的流程。

尤其是开业前三个月，是最关键的阶段。

这个阶段如果把第一批顾客沉淀下来，后面不断复购、转介绍，私域就会逐渐形成自己的基本盘。

所以，对于连锁品牌来说：

与其花一年时间反复改造一家老店，不如重点扶持一家新店，用三个月把完整的私域流程跑通。

跑通之后，再复制到其他门店。

这往往比全国一起推，效率高得多。

05

总部不要试图替加盟商把所有内容都做好

这也是很多连锁品牌特别容易犯的一个错误。

总部觉得自己最专业，于是把朋友圈文案、社群话术、活动海报全部做好，然后统一发给加盟商。

看起来效率很高。

实际上，效果未必好。

因为每一家门店面对的顾客都不一样。

社区店，可能以家庭消费为主。

写字楼附近的店，可能上班族更多。

商圈店，可能年轻消费者更多。

学校附近的店，消费时间和消费需求又完全不同。

总部可以统一方法，但不能把所有内容都做成完全一样。

总部最应该做的是提供素材库、活动模板、朋友圈框架、社群运营流程。

至于具体怎么表达，应该交给门店自己调整。

总部负责解决“怎么做”。

门店负责解决“对谁说”。

这样才能真正做到本地化。

否则一家社区店每天都在发商务宴请内容，附近顾客根本没有需求，再好的文案也没有意义。

写在最后

加盟连锁做私域，表面看是在做微信、社群、会员和复购。

但真正决定这套体系能不能跑起来的，从来不是这些工具。

总部想要的是用户资产，加盟商想要的是门店利润，店长想要的是经营结果，店员想要的是收入增加，顾客想要的是更好的消费体验。

五个角色，五种需求。

如果总部只站在自己的角度要求别人执行，这套私域体系很难长期跑下去。

真正成熟的加盟私域，不是总部想办法把加盟商管得更严，而是把利益分配机制设计好。

当加盟商发现，做私域真的能够让自己的门店多赚钱，他不会再等总部催着做。

甚至到了那个时候，真正着急的反而会变成加盟商：

“下一步怎么做？”

这才是加盟连锁私域真正跑通的信号。

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