一个海归青年，如何把贵州好货卖到欧美？

从美国留学，到西雅图开餐馆，再到做国际贸易，最后回到贵州做跨境电商。

郑立贤用了14年时间，走了一条很多创业者都不敢轻易尝试的路。

他在海外生活多年，开过餐馆，做过传统贸易，认识了不少海外客户，也积累了供应链资源。

2023年，他又做了一个新的决定：

回贵州创业，把贵州的特色产品卖到海外。

几年下来，他带领团队做独立站、做亚马逊、做Shopee、做俄罗斯电商平台，同时帮助更多贵州企业进入海外市场。

目前，他名下各贸易主体累计出口额已经超过4000万元。

这背后真正值得关注的，不只是一个创业者赚了多少钱，而是他是怎么一步一步把“贵州产品”变成“海外商品”的。

01

在美国开餐馆，让他第一次真正理解海外市场

2009年，郑立贤去了美国。

完成学业以后，他没有按照很多留学生的常规路径进入公司，而是选择自己创业。

最开始，他在西雅图开餐馆。

餐馆卖的是辣子鸡粉、牛羊肉面等贵州特色食品。

生意做起来以后，他同时经营了4家门店。

很多人可能觉得，开餐馆和跨境电商之间没有太大关系。

实际上，这段经历给郑立贤积累了非常重要的东西：

他第一次真正接触到了海外消费者。

他开始知道欧美消费者喜欢什么、不喜欢什么，也开始理解当地人的消费习惯、支付方式、服务方式以及商业规则。

与此同时，他还在做传统国际贸易。

餐馆经营过程中，他需要采购餐盒、耗材以及各种物资。

一些原本只是供应商的企业，后来慢慢变成了他的国际贸易合作伙伴。

这些看起来很普通的积累，后来却成为他回国创业的重要基础。

真正有价值的海外资源，很多时候不是坐在办公室里建立起来的，而是在一次次真实交易中慢慢积累出来的。

02

2023年，他决定回贵州做跨境电商

在海外做了多年传统贸易以后，郑立贤开始关注一个变化：

越来越多中国企业正在从“把产品卖出去”，转向“直接建立自己的海外品牌”。

他也开始意识到，传统外贸虽然稳定，但数字化渠道正在改变海外市场的获客方式。

于是，2023年，他回到贵州。

在贵州双龙航空港经济区成立贵州远东传媒有限公司。

创业初期，团队只有四五个人。

但他们没有把所有筹码都压在一个方向上，而是采用了一个比较稳妥的方式：

一边做传统外贸，保持现金流；一边做独立站，寻找新的增长空间。

这个思路很重要。

对于刚开始做出海的企业来说，最大的风险往往不是没有机会，而是一下子投入太多资金，却没有跑通商业模式。

郑立贤选择的是：

先活下来，再寻找增长。

03

为什么第一个产品，选择贵州银饰？

一次朋友交流，让郑立贤把目光放到了贵州少数民族银饰上。

贵州有很多传统银饰工艺，但过去更多是在本地市场销售。

郑立贤开始思考：

如果这些银饰放到欧美市场，会不会有人愿意买？

于是，团队没有直接大量生产，而是先去市场验证。

他们深入黔东南银匠村，与当地银匠接触，了解产品生产过程，同时通过问卷、样品测试等方式收集海外消费者反馈。

结果发现，贵州手工银饰虽然是一个相对小众的品类，但它有一个明显优势：

独特。

欧美市场并不缺银饰，但具有明显民族工艺特色的产品并不多。

贵州银饰的手工锻造、民族纹样和独特造型，本身就具备一定的差异化。

于是，团队开始重新设计海外市场的产品呈现方式。

他们拍摄银匠制作过程，记录传统锻银工艺。

邀请海外模特拍摄产品。

重新设计网站页面。

针对欧美消费者重新制作图片和视频。

同时通过Google、Meta等渠道投放广告，再配合海外网红和KOC进行内容传播。

他们做的已经不只是“卖银饰”，而是在重新包装一个贵州产品，让海外消费者能够理解它。

这也是很多中国企业出海时最容易忽略的一点。

产品本身可能没有问题。

真正的问题是：

海外消费者为什么要买？

他为什么相信你？

他为什么愿意为这个价格付款？

这些问题解决不了，再好的产品也很难形成稳定订单。

04

独立站很难，但它让团队真正学会了海外获客

独立站最大的特点，就是没有平台直接给你流量。

亚马逊、Shopee等平台，本身已经有大量消费者。

商家进入以后，可以借助平台流量获得订单。

但独立站完全不同。

网站需要自己搭建。

产品需要自己拍摄。

内容需要自己制作。

广告需要自己投放。

流量需要自己寻找。

客户信任需要自己建立。

订单来了以后，物流、支付、售后也都需要自己解决。

所以，独立站真正难的地方，不是建一个网站，而是从0开始建立一套完整的海外获客和成交体系。

郑立贤的团队也经历了这个过程。

前期投入大，回报慢。

但他们在这个过程中积累了大量经验：

什么广告有效？

什么素材点击率高？

什么产品更容易转化？

什么国家的消费者更容易接受？

什么样的网站页面更容易让客户下单？

这些经验，后来全部变成了企业真正的竞争力。

很多创业者只看到了最后的结果，却忽略了前期这些没有立即产生利润的试错。

而跨境电商真正值钱的能力，恰恰是在一次次试错中形成的。

05

2024年，他们开始换一种打法

有了独立站经验以后，郑立贤没有继续把所有精力都放在独立站上。

2024年，他们开始进入亚马逊、Shopee、俄罗斯Ozon、Wildberries等成熟平台。

也就是说，他们没有放弃独立站，而是形成了：

独立站+成熟平台

的组合。

这个变化非常关键。

独立站适合做品牌和长期资产，但前期获客成本高、运营难度大。

成熟平台拥有大量现成流量，对于刚开始做跨境电商的团队来说，更容易快速验证产品。

远东传媒借助平台流量，很快跑通了轻量化盈利模式。

进入平台6个月后实现盈利。

随着业务逐渐扩大，企业累计出口额超过4000万元。

同时，他们开始从“自己卖货”，进一步转向“帮助别人出海”。

06

从自己出海，到帮助更多企业出海

现在的远东传媒，已经不只是做自己的跨境业务。

他们开始为贵州企业提供出海服务，包括店铺入驻、商标注册、专利检索、合规指导、代运营等。

目前已经帮助200多个品类进入海外市场。

产品从贵州特色食品、茶叶，到精酿酒水、非遗银饰、3C产品等。

销售区域也从欧美逐渐延伸到东南亚等市场。

与此同时，企业成为亚马逊贵州SPN官方认证服务商，并具备跨境电商培训和代运营相关资质。

这其实代表着一个很明显的变化：

一个企业真正做大以后，赚钱方式往往不再只有“卖自己的产品”。

它还可以把自己已经验证过的能力，变成服务能力。

自己跑通一套出海流程，再帮助其他企业复制。

这也是郑立贤后来能够从一个跨境卖家，逐渐变成跨境服务商的重要原因。

07

他总结的跨境创业方法，其实只有三个关键词

郑立贤把自己的经验总结成三个关键词：

轻资产、合规、单点突破。

对于刚进入跨境电商的人来说，他并不建议一开始就投入大量资金。

可以先选择成熟平台。

可以尝试一件代发。

可以利用现有供应链。

可以先用少量产品测试市场。

确认产品有人买、物流能够跑通、利润能够覆盖成本之后，再逐步扩大。

而不是一开始就：

租仓库、囤大量货、招很多人、做几十个产品。

因为跨境电商最怕的不是没有订单。

最怕的是还没有验证商业模式，就已经把现金流全部投入进去。

因此，他给新手提出的原则是：

安全第一，生存第二，赚钱第三。

这个顺序看起来很慢，但对于创业者来说，现金流永远比账面上的规模重要。

08

AI正在把跨境电商的门槛不断拉低

另外一个非常明显的变化，是AI。

过去做一套海外产品素材，需要摄影师、模特、场地、灯光、后期等多个环节。

一个产品拍摄下来，成本可能达到几百甚至上千元。

现在很多图片生成、视频制作、翻译、文案和设计工作，都可以借助AI完成。

独立站建设也发生了变化。

过去需要技术人员开发网站。

现在大量成熟工具已经把建站变成模块化操作。

一个小团队，就可以完成过去需要多人配合的工作。

AI真正改变的，不只是效率，而是创业公司的人员结构。

过去一个项目可能需要十几个人。

现在几个人加上一套AI工具，就可以完成大量基础工作。

产品上架、标题优化、图片制作、内容生成、数据整理、多语言翻译、广告素材测试，都可以加入AI。

对于中小企业来说，这意味着一个非常重要的变化：

以前拼的是人多，现在越来越开始拼谁能把AI真正融入业务流程。

但AI并不能代替市场判断。

它可以帮你做得更快，却不能替你决定什么产品值得卖、哪个市场值得进入、客户为什么愿意付款。

所以未来跨境电商真正需要的，不是单纯会使用AI的人，而是既懂市场，又懂产品，还能把AI融入实际业务的人。

09

如果重新开始，跨境电商应该怎么做？

结合郑立贤多年的经验，可以把整个过程拆成6步。

第一步：先把基础资质准备好

办理营业执照，准备基础设备，了解税务、报关、收款等基本规则。

不需要一开始就投入大量资金。

第二步：先选择一个平台

新手不要同时做很多平台。

先选择一个相对容易进入的平台，把整个交易流程跑通。

平台跑通以后，再考虑扩大渠道。

第三步：认真选品

可以重点考虑：

轻、小、刚需、利润合理、不容易侵权。

产品最好标准化，方便运输，也尽量避免文化差异过大的产品。

对于贵州企业来说，则可以重点考虑具有地域特色、文化特色和差异化优势的产品。

例如银饰、茶叶、特色食品等。

但有一个前提：

不能因为产品具有地方特色，就默认海外消费者一定愿意购买。

最终还是需要市场验证。

第四步：控制库存和物流风险

创业初期，可以考虑一件代发或者低库存模式。

先测试产品，再决定是否扩大采购。

产品稳定以后，再考虑海外仓。

这样能够减少资金被库存占用的风险。

第五步：做好产品内容

跨境电商不是简单地把中文产品介绍翻译成英文。

图片、视频、标题、产品卖点、使用场景，都需要根据目标市场重新设计。

尤其是独立站：

客户看不到你的工厂，也不认识你的品牌，他只能通过网站内容判断你是否值得信任。

所以产品展示、客户评价、支付方式、物流信息、售后政策等，都直接影响成交。

第六步：每周复盘数据

跨境电商不能只看销售额。

至少要关注：

流量从哪里来？

点击成本是多少？

询盘和订单多少？

广告花了多少钱？

产品毛利是多少？

退货率是多少？

最终净利润是多少？

把这些数据持续记录下来，才能知道哪些产品应该继续，哪些产品应该停止。

10

真正的出海，不是把产品搬到海外卖

郑立贤的故事，表面上是一个贵州创业者做跨境电商的故事。

但再往深处看，它其实反映了中国企业出海正在发生的一种变化。

过去很多企业出海，核心逻辑很简单：

找到海外客户，然后把产品卖过去。

现在越来越多企业开始思考：

品牌怎么建立？

内容怎么做？

海外消费者在哪里？

如何持续获客？

如何降低广告成本？

如何建立自己的客户资产？

如何让一次交易变成长期生意？

这也是为什么独立站、海外社媒、Google、内容营销以及AI工具越来越受到企业重视。

郑立贤用了14年的海外经历，再加上几年的跨境实践，最终跑出了一条自己的路径：

先通过海外经历理解市场，再通过传统贸易积累资源，然后用跨境电商验证产品，最后把自己的出海能力变成服务更多企业的能力。

对于普通创业者来说，这条路未必需要完全复制。

但其中有一个逻辑值得借鉴：

不要一开始就追求做大，而是先找到一个能够跑通的小闭环。

一个产品。

一个市场。

一个平台。

一套获客方式。

先把这几个环节跑通，再扩大。

跨境电商如此，企业出海如此，很多生意其实都是如此。

真正能够持续增长的企业，往往不是因为一开始就看得多远，而是因为每一步都能够跑通，然后再走下一步。

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