我真正赚到钱的第一款产品：一支脱毛膏，我连续卖了10年。

今天，我想讲一讲自己真正赚到钱的第一款产品。

脱毛膏。

这款产品，我连续做了很多年，也实实在在赚到了钱。

直到现在回头看，我依然觉得，这个项目里面有很多值得分享的东西。

尤其是它背后的选品、数据分析、竞争对手研究，以及如何让客户重复购买的方法。

一、做产品之前，先看过去10年的数据

我做这款脱毛膏，并不是突然想到什么就开始卖。

我首先做的是数据分析。

因为脱毛膏有明显的季节性需求。

每年到了3月份、4月份，市场需求就会逐渐起来。

我当时会去看过去3年、5年，甚至10年的数据。

有意思的是，每年的数据走势都非常接近，旺季出现的时间也比较固定。

这意味着什么？

意味着我们完全可以提前做好准备，

而不是等到客户开始大量搜索的时候，才匆忙搭建网站、准备产品。

如果你发现一款产品连续几年都有相似的需求规律，

就可以提前半个月到一个月开始布局。

比如：

• 提前搭建网站。
• 提前做好关键词布局。
• 提前研究竞争对手。
• 提前准备广告投放。
• 提前设计客户接待和成交话术。

还有一个细节：

你在哪个平台做生意，就优先使用哪个平台的数据分析工具。

做百度，就研究百度的数据；做Google，就研究Google的数据。

不要凭感觉判断市场，要让数据告诉你什么时候有需求、客户在搜索什么。

二、刚开始不会做，就先研究竞争对手

市场需求确定之后，下一步就是研究竞争对手。

我当时会打开排名靠前的几个竞争对手网站，

仔细研究他们的网站结构、页面设计、产品介绍、价格套餐和下单流程。

我会思考几个问题：

他们的网站为什么能够排在前面？

他们的页面是怎么设计的？

产品卖点是怎么表达的？

客户为什么愿意下单？

他们的营销方式，有没有值得我们借鉴的地方？

说实话，我刚开始做的时候，很多东西也不懂。

怎么办？

先学习，再改进。

刚开始，我会参考竞争对手的页面结构和营销方式，

再结合自己的产品做调整。

客户接待话术也是一样。

当时我有一个很直接的学习方法。

我会一边投放广告，一边打开竞争对手的网站，

观察他们是怎么回答客户问题的。

遇到自己不会回答的问题，

我就去研究竞争对手的公开产品介绍、常见问题和客服回复，再结合自己产品的真实情况，

整理出适合自己的回答。

经过几天不断地观察、记录和实践，

原本不熟悉的产品知识和客户沟通方式，也就慢慢掌握了。

这就是我当时的做法：

不会，就先研究；研究完就去实践；实践之后再不断修改。

三、我最大的优势，是自己能把整个网站做起来

为什么我做这些产品的时候，能够不断提高成交率？

这和我的个人经历有很大关系。

因为我本身就是程序员出身，

会做网站，也会Photoshop、图片设计和视频剪辑，还能自己做数据分析。

所以，我不需要每次有一个想法，都去找别人帮忙。

看到页面有问题，我可以马上修改。

发现产品介绍不够吸引人，我可以重新设计。

发现客户经常询问同一个问题，我就把这个问题整理出来，放到网页上。

而且，我会每天查看网站后台的数据。

客户从哪里进入网站？

在哪个页面停留？

停留了多长时间？

浏览到哪一屏之后离开？

哪些页面的访问量比较高？

哪些页面的成交效果比较好？

这些数据都可以帮助我们找到问题。

比如，客户经常浏览到某个页面就离开，

那我就会重点检查这一部分的内容、图片和产品介绍，

看看是不是没有解决客户的疑问，或者下单流程不够方便。

发现问题，就修改；修改之后，再观察数据。

整个网站就是这样一点一点完善起来的。

做网站不是上线就结束了，而是要根据客户的真实行为，不断优化和迭代。

这也是我做项目时一直坚持的方法。

四、为什么我做过200多个产品，80%以上都能赚钱？

这些年，我前前后后做过200多个产品。

其中80%以上都实现了盈利，只是每款产品赚多赚少的问题。

当然，也有少数产品亏过钱。

回头总结，很多时候并不是产品本身完全没有机会，

而是我们在前期选品和分析的时候不够认真。

有时候看到一个产品有市场，就急着上架。

一次性上20款、30款产品，想着多上产品就能多赚钱。

但是产品一多，就容易忽略很多细节。

有的没有认真研究市场需求，有的没有研究竞争对手，

有的网站也没有做好，就直接开始投放广告。

最后，钱花了，效果却不好。

所以我后来越来越清楚：

做项目，最怕的不是动作慢，而是前期分析不充分，后面又急着投入。

你越是偷懒、越是粗心，亏钱的概率就越高。

五、脱毛膏真正赚钱的地方，不只是第一次成交

接下来，讲一个我以前很少对外分享的营销方法。

很多人做产品，只想着怎么把第一单卖出去。

但我当时考虑的不只是第一次成交，

而是客户收到产品之后，能不能继续购买。

这款脱毛膏当时设置了4个套餐，价格分别是：

• 258元
• 388元
• 568元
• 898元

客户可以根据自己的需求选择不同套餐。

但是，我发现一个问题：如果客户第一次只买一盒，

后面还有没有机会让他继续购买？

于是，我设计了一个简单的复购机制。

每一笔订单发货时，我都会放进去一张促销小卡片。

卡片上告诉客户：

收到产品并体验之后，如果在规定时间内复购，可以享受不同的优惠。

具体规则是：

• 收货当天体验后复购：5折。
• 第二天复购：8折。
• 第三天及以后：恢复原价。

为什么要这样设计？

因为这款脱毛膏的使用效果比较直观，按照产品当时的使用说明，

涂抹后等待5到10分钟，就能看到脱毛效果，同时还有一定的美白效果。

客户收到产品，亲自体验之后，如果觉得效果符合预期，

就更容易产生再次购买的想法。

而我们通过提前设计好的优惠机制，让客户在体验之后尽快做出复购决定。

这样一来，原本的一次性成交，就有机会变成第二次成交。

这就是我当时设计的后端营销。

六、生意不好的时候，我又增加了一种获客方式

后来，生意不太好的时候，我又想了一个办法。

我专门订购了一批很小的试用盒，大小比一元硬币稍大一些，深度大约1.5厘米。

然后把脱毛膏装进去，做成试用装。

我们不收产品费用，只收取10到15元的邮寄费用。

这样做有两个好处：

第一，客户尝试产品的成本比较低，更容易接受。

第二，通过试用装，我们可以接触到更多原本还在犹豫的潜在客户。

客户收到试用装，体验之后，如果觉得产品不错，

我们就按照之前设计的复购规则，引导他们购买正式产品。

当天复购5折，第二天8折，第三天恢复原价。

整个过程和之前的营销方式一样。

这样，我们就多了一种获取客户的渠道。

一个是直接销售正式产品，另一个是先通过低成本试用，

让客户体验产品，再转化为正式订单。

这套方法在当时取得了不错的效果。

七、真正赚钱的不是某一个产品，而是背后的方法

回头看，脱毛膏是我真正赚到钱的第一款产品。

但它给我带来的价值，不仅仅是这款产品赚了多少钱。

更重要的是，我通过这个项目，把一套做生意的方法真正跑通了。

从前期的数据分析，到竞争对手研究，

再到网站搭建、广告投放、客户接待、页面优化，最后到复购和试用装营销。

每一个环节，都是围绕着一个目标：

让客户找到我们，让客户愿意购买，让客户继续购买。

后来我做的很多产品，其实都借鉴了这套方法。

所以，我一直认为，做项目不能只盯着眼前的第一笔订单。

一个产品能不能长期赚钱，还要看你有没有能力把整个销售过程做好。

这就是我真正做过的一个赚钱案例。

以后，我还会继续分享自己过去做过的产品和项目，

把这些年积累的经验，一个一个讲出来。

我是苏小兵，14年，200多个项目。

把做过的事，变成产品。

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